Die Mission des Start-ups Luya ist einfach und revolutionär gleichermassen. Im Workshop ‘Kunden gewinnen’ schwört Markus Binggeli die vier Co-Gründer hinter dem Start-up Luya auf die Wichtigkeit der Kundenzentrierung ein, erklärt wie eine erfolgreiche Positionierung am Markt gelingt und was das alles mit Fischen und Fischern zu tun hat.

Beim heutigen Workshop wird gefischt. Nach Kunden und Kundinnen. Im grossen Teich. So weit so gut, nur: Es fischen alle im gleichen Teich. Welche Möglichkeiten gibt es also, um abends genügend Fische nach Hause zu bringen, um erfolgreich zu sein? «Ihr könnt einen anderen Teich suchen, euch einen bessern Köder besorgen oder mit dem Ruderboot an einen anderen Ort rudern und dort euer Glück versuchen.» Das sind die Tipps von Markus Binggeli, Geschäftsführer und Inhaber der Netzpuls AG, der den heutigen Workshop zum Thema ‘Kunden gewinnen’ leitet. Im Verlaufe des Abends stösst er immer wieder dazu an, unkonventionelle Wege in der Problemlösung zu begehen.

Ein Start-up mit Wurzeln in der Berner Fachhochschule
Das Interesse der Jungunternehmer an diesem Thema ist selbst über den Bildschirm spürbar. Michael Whyte, Tobias Kistler, Christoph Denkel und Flavio Hagenbuch sind vier dieser Gründer und nehmen am aktuellen STAGE UP, dem Berner Business Creation Wettbewerb, teil. Ihr Geschäftskonzept soll in Kürze aus der Berner Fachhochschule in ein Start-up überführt werden. Bis auf Flavio arbeiten alle an der Berner Fachhochschule. Dort führen sie auch die Forschungsarbeit für ihr Projekt durch. Mit Luya wollen sie bislang ungenutzte Nebenströme aus der Lebensmittelproduktion zu natürlichen und nachthaltigen Alternativen zu Fleisch veredeln. Die ersten Produkte basieren auf Bio-Okara, einem Nebenprodukt der Sojamilch- und Tofu-Herstellung. Nach zweieinhalbjährigen Forschungsarbeiten begeistern der Geschmack, die Textur und die Saftigkeit der Burger-Patties und des Geschnetzelten das Team genauso wie erste Konsument*innen. Die Entscheidung zur Gründung eines eigenen Start-ups erscheint demnach nur konsequent und folgerichtig.

Markus Binggeli betont im Workshop die zentrale Rolle der Kunden: «Überlegt euch wie viele neue Kunden ihr gewinnen wollt. Es macht Sinn, hier den Sales Funnel von hinten aufzurollen. Aus der Anzahl Kundinnen ergeben sich die Anzahl Offerten, Gespräche und letztendlich die Anzahl Kontakte/Leads, die ihr generieren müsst, um wirtschaftlich durchzukommen.»

«Unsere Zielgruppe ist mehrheitlich weiblich und zwischen 20-40 Jahre alt»
Die erste Breakout Session widmet Markus den Zielgruppen. «Welches sind eure Zielgruppen und wie beschreibt ihr diese?» «Wir haben drei Zielgruppen identifiziert», sagt Flavio Hagenbuch. «Die Restaurants, die Gemeinschaftsverpflegung und die Endkonsumenten. Zu den Restaurants gehören Köche und Gastronominnen, welche sich mit einem attraktiven, pflanzenbasierten Angebot differenzieren wollen und stets auf der Suche nach innovativen und lokalen Produkten sind. Die Kantinenbetreiber wollen ihren Kundinnen ein attraktives, gesundes und abwechslungsreiches Angebot bieten und sind bestrebt den ökologischen Fussabdruck der Mahlzeiten möglichst klein zu halten. Und letztlich die Endkonsumentinnen: Veganer, Vegetarierinnen und Flexitarier, die aus ökologischen oder ethischen Gründen auf Fleisch verzichten, eher im urbanen Raum leben, mehrheitlich weiblich, zwischen 20-40 Jahre alt, sozial aktiv und sich gesund ernähren wollen, also bewusst auf hochverarbeitete Convenience-Produkte (die bei den aktuellen ‘Fleischersatz-Produkten’ oft zu finden sind) verzichten.»

«Wo wollt ihr euch positionieren? ‘Weltweit’ macht anfangs keinen Sinn»
Nach den Zielgruppen geht es weiter mit der Positionierung. «Meine Erfahrung ist es, dass es 3-5 Jahre dauert, bis man im Markt angekommen ist und ausreichend Bekanntheit erlangt hat. Habt also Geduld! Wenn ihr euer Logo selber nicht mehr sehen könnt, dann wisst ihr, dass es angekommen ist», fügt er schmunzelnd hinzu. Bei der Positionierung geht es darum, den «Claim abzustecken». Es ist wichtig, dass Schwerpunkte gesetzt werden. «Wo wollt ihr euch positionieren? ‘Weltweit’ macht anfangs keinen Sinn. Definiert ein erstes Feld. Von hier aus könnt ihr wachsen und ein Feld nach dem anderen erobern. Versucht bei der Positionierung auf generische Ausdrücke und Worthülsen wie ‘wir sind kundenorientiert, innovativ, Swiss made’ zu verzichten. Überlegt euch, womit ihr euch tatsächlich von bestehenden Produkten und Dienstleistungen unterscheidet. Damit bleibt ihr im Kopf eurer potenziellen Kundinnen. Wenn der Kunde dann bereit ist für den Kauf, wird er sich an euch und euer Angebot erinnern.»

«Wir möchten, um unserer Bekanntheit zu steigern, bald schon mit einem Botschafter oder einer Botschafterin zusammenarbeiten. Zum Beispiel mit einer veganen Spitzenköchin wie Zizi Hattab oder einer überzeugten Veganerin mit grosser medialer Reichweite wie zum Beispiel Dominique Rinderknecht», erklärt Michael aus dem Team Luya.

Bei so viel Engagement taucht die Frage auf, was die Motivation hinter dieser Geschäftsidee ist. «Wir wollen die enormen Mengen an Food Loss in der heutigen Lebensmittelherstellung und die negativen Auswirkungen des Fleischkonsums bekämpfen. Das Potenzial einer zirkulären Lebensmittelproduktion ist riesig, da beispielsweise in der Schweiz jedes Jahr über 1500 Tonnen Okara anfallen und heute kaum genutzt werden», erklärt Flavio.

Wir wünschen dem Luya-Team viel Erfolg in der Eroberung des pflanzenbasierten Marktes und bedanken uns herzlich bei Markus Binggeli für das Teilen seiner Erfahrungen.